น้ำหอมยิปซี LC ในคอลัมภ์ "Learning by case" จากนิตยสาร smes plus ฉบับมีนา 57

น้ำหอมยิปซี LC ในคอลัมภ์ Learning by case "กรณีศึกษาใช้ความเชื่อสร้างจุดขาย" จากนิตยสาร smes plus ฉบับมีนา 57 vol.5 no.50 march 2014

 สิ่งเหล่านี้ได้เข้ามาแต่งเติมเป็นจุดเด่นและจุดขาย ที่ทำให้น้ำหอมของแบรนด์ LC นอกจากเพิ่มเสน่ห์ให้กับกลิ่นกายแล้ว ยังเป็นเสมือนเครื่องรางนำโชค ตลอดจนช่วยเสริม ในเรื่องโชคชะตา สร้างเสน่ห์ให้คนรอบข้างเกิดความรัก ความเอ็นดูแก่ผู้คนไปพร้อมๆ กัน

คุณภาพสินค้า ที่มาพร้อมกับความแตกต่าง

ถึงแม้ว่า วัตถุประสงค์ในเรื่องการนำเอาศาสตร์ความเชื่อมาใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของน้ำหอมน้องใหม่ แบรนด์ LC นั้น จะมีเป้าหมายสำคัญเพื่อการสร้างจุดขายและความแตกต่างให้กับแบรนด์ แต่ก็ไม่ได้ละเลยในเรื่องคุณภาพและมารตรฐานของผลิตภัณฑ์

ณัฐธยาน์เล่าให้นักศึกษาเจ้าของกรณีศึกษาฟังว่า บริษัทเอาใจใส่สินค้าและให้ความสำคัญในทุกกระบวนการผลิต ตั้งแต่การเลือกใช้ เลือกซื้อวัตถุดิบที่มีคุณภาพสูง มีการเลือกสรรผู้ผลิตที่ไว้ใจได้ และมีการทดลองก่อนการทำขายจริงงว่า แหล่งวัตถุดิบนั้นมีคุณภาพเพียงพอไหม เช่น ไม่ใช้ยาฆ่าแมลงในการปลูกดอกไม้ การเสาะหาแหล่งผลิตที่เป็นสวนออแกนิคเพื่อนำมาสกัดน้ำมันหอม หรือแม้แต่การปลูกว่านเองตามหลักความเชื่อ โดยเวลารดน้ำก็จะมีการท่องบทสวดมนต์ "นะโม พุธายะ" ด้วยทุกครั้ง

นอกจากนี้ บริษัทก็จะมีแผนการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอและไม่หยุดนิ่ง และในวันนี้ณัฐธยาน์ได้ขยายไลน์สินค้าเพิ่มเติม ทั้งแนวลึกและแนวกว้าง เพื่อตอบสนองความต้องการลูกค้าได้ทั่วถึง ได้แก่

1. หมวดน้ำหอมยิปซี ได้แก่ หัวน้ำหอมยิปซี น้ำหอมยิปซีสูตรเข้มข้น ยิปซีออร์เดอร์เพอร์ฟูม

2. หมวดน้ำมันหอม ได้แก่ น้ำมันธรรมชาติ น้ำมันนวดตัว

3. สินค้าเพื่อความงามอื่นๆ ได้แก่ ยิปซีบาล์ม สบู่ธรรมชาติ ยาทาเล็บ

กลยุทธ์สร้างความขลังของผลิตภัณฑ์ LC

หลักการของการนำศาสตร์ความเชื่อมาใช้เป็นกลยุทธ์สร้างจุดขายและความโดดเด่น เพื่อทำให้น้ำหอมแบรนด์น้องใหม่อย่าง LC แตกต่างจากคู่แข่ง การทำการตลาดของ LC นั้นก็ไม่ได้ดำเนินการโดยใช้วิธีการ Hand Sale ในการขาย หรือคะยั้นคะยอให้ผู้บริโภคเชื่อ เพราะความเชื่อบังคับกันไม่ได้ ต้องลองถึงเชื่อ และที่สำคัญ การกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อด้วยวิธีการ Hand Sale อย่างกระหน่ำลดแลกแจกแถมตัดราคา จะทำให้ลูกค้าเกิดปฏิกริยาปฏิเสธสินค้า

ดังนั้น แนวทางในการทำการตลาดของแบรนด์ LC จึงใช้เพียงการบอกกล่าวไว้แล้วให้ลูกค้าพิจารณา และตัดสินใจเองว่า จะใช้หรือไม่ใช้มากกว่า เพื่อเป็นการประหยัดงบประมาณ และสามารถสื่อสารเฉพาะกลุ่มลูกค้าได้ดีกว่า

การสื่อสารของแบรนด์ LC นั้น มีหลากหลายรูปแบบ แต่รูปแบบที่น่าสนใจ และทำให้เกิดกระแสของการแนะนำเพื่อเอาไปใช้ต่อ คือดารเปิดตัวด้วยการแจกสินค้าฟรี เพื่อให้มีการทดลอง และขอสัมภาษณ์ผลการทดลองใช้ เพื่อนำมาโพสต์ลง websit ของแบรนด์ LC เพื่อให้เกิดการ review แนะนำสินค้า เสมือนเป็นการสร้าง Word of mouth ไปพร้อมกัน เมื่อมีผู้สนใจได้อ่านเห็นประสบการณ์การใช้ของคนอื่นๆ ก็จะเกืดความสนใจในตัวสินค้าและจะอยากใช้ จึงทำให้เกิดการซื้อสินค้าในที่สุด

ส่วนผู้ที่ได้รับสินค้าฟรี ทำให้ได้ทดลองสินค้าเอง ซึ่งการให้สินค้าทดลองฟรีนี้ จะทำให้กลุ่มลูกค้าได้พิสูจน์กลิ่นของน้ำหอมอันมีเอกลักษณ์ของแบรนด์ LC และผลทางโชคชะตาจากการใช้น้ำหอม เพราะการพูดเชียร์อย่างไรก็ไม่ได้ผลเท่าได้ทดลองใช้เอง เมื่อลูกค้าประทับใจก็จะมาบอกต่อเองในเว็บไซด์ของแบรนด์ แล้วก็จะเข้าสู่กระบวนการ WOW ขึ้นอีกครั้ง นอกจากนี้ทางแบรนด์ก็มีรูปแบบการส่งเสริมการขายแบบอื่นไ เช่น การลดราคาในช่วงวันปีใหม่ หรือการจัดเซตสินค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขายสินค้า เพื่อกระตุ้นยอดขายเช่นเดียวกัน

อย่างไรก็ตาม ณัฐธยาน์ได้ให้คำแนะนำถึงข้อระวัง ในการทำธุรกิจเกี่ยวกับความเชื่อด้านโชคลางว่า "เรื่องโชคลาง เป็นสิ่งอ่อนไหวง่าย แต่ละคนได้ผลไม่เหมือนกัน ความเชื่อแต่ละคนก็ไม่เท่ากัน การที่จะเน้นขายว่า ใช้เลยได้ผลจริงแน่นอน หรือขายโชคลางเพียงอย่างเดียวคงไม่ดี เพราะถ้าไม่ได้ผล เค้าก็จะมีอคติ แต่เราต้องให้เค้าทดลองและเชื่อเอง ดีกว่าที่เราจะบอกแล้วให้เค้าเชื่อ"

      จะเห็นได้ว่า แบรนด์ LC แบรนด์น้ำหอมระดับ SMEs นั้น ถึงแม้จะเพิ่งเข้าสู่ตลาดได้เพียง 2 ปี และยังไม่ได้โดดเด่นในตลาดมากนัก แต่ความใสใจในสินค้า การพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง และความหวังดีที่จะมอบสิ่งดีๆ ที่จะเป็นสื่อของโชคชะตาที่ดีให้แก่ผู้บริโภค ก็คงจะทำให้แบรนด์นี้ค่อยๆ เติบโตอย่างแข็งแรง และอยู่ในตลาดได้ต่อไป

ดร.พัลลภา ปิติสันต์ ประธานสาขาการจัดการธุรกิจ วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล (เขียน)

ทาง LC SHOP ขอขอบคุณ นักศึกษาที่สนใจและขอติดต่อสัมภาษณ์ เพื่อทำวิจัย ขอบคุณดร.พัลลภา สำหรับบทความกรณีศึกษา และขอบคุณทีมงาน นิตยสาร smes plus สำหรับคอลัมภ์และภาพประกอบสวยๆ คะ

- npj. -